Restrukturyzacja a zobowiązania kontraktowe – renegocjacja i ochrona umów

Komornik zajął konto, bank wypowiedział kredyt, a Ty zastanawiasz się, co z resztą umów? Leasing na busa, najem lokalu, umowy z dostawcami – to wszystko może runąć jak domino. Ale nie musi! Polski system prawny daje narzędzia do ochrony kluczowych kontraktów podczas restrukturyzacji. Pokazujemy, jak uratować umowy niezbędne do przetrwania Twojej firmy.

Umowy ciągłe – co dalej po otwarciu postępowania restrukturyzacyjnego?

Otwarcie postępowania restrukturyzacyjnego to moment prawdy dla wszystkich umów długoterminowych. Dobra wiadomość: sama restrukturyzacja nie jest podstawą do wypowiedzenia umowy. Dzięki temu Twoi kontrahenci nie mogą zerwać współpracy tylko dlatego, że złożyłeś wniosek o restrukturyzację.

Leasing

Leasing – Twój największy problem i jednocześnie szansa. Przewoźnik z Gdyni miał 3 busy w leasingu, zaległości sięgały 120 tysięcy. Co więcej, firma leasingowa groziła odebraniem pojazdów. Na szczęście po otwarciu postępowania restrukturyzacyjnego udało się wynegocjować 6-miesięczną karencję w spłatach. Dlaczego leasingodawca się zgodził? Ponieważ odzyskanie i sprzedaż używanych busów przyniosłoby mu stratę – wolał więc poczekać na spłatę.

Najem lokalu

Najem lokalu podlega szczególnej ochronie. Wynajmujący nie może wypowiedzieć umowy z powodu zaległości powstałych przed otwarciem postępowania restrukturyzacyjnego. Dla przykładu, właściciel food trucka z Sopotu zalegał z czynszem za miejsce postojowe przy plaży przez 4 miesiące. Mimo to po otwarciu postępowania właściciel działki nie mógł go wyrzucić – zaległości weszły do propozycji, podczas gdy bieżący czynsz był płacony terminowo.

Umowy o dostawy

Umowy o dostawy – tu sytuacja jest bardziej skomplikowana. Z jednej strony, dostawcy mogą wstrzymać dostawy, jeśli nie otrzymują bieżących płatności. Z drugiej jednak strony – uwaga: nie mogą żądać zapłaty starych długów jako warunku kontynuowania dostaw. Na przykład sieć małych sklepów spożywczych z Trójmiasta wykorzystała to w postępowaniu restrukturyzacyjnym – stare długi poszły do propozycji spłaty (40% w ratach), natomiast nowe dostawy odbywały się na przedpłatę lub krótki termin płatności.

Media i telekomunikacja

Media i telekomunikacja – te umowy są najbardziej chronione. Co istotne, dostawcy prądu, gazu, wody czy internetu nie mogą odciąć dostaw z powodu starych długów objętych restrukturyzacją. Właśnie to ratuje możliwość prowadzenia działalności. Przykładowo, mała piekarnia z Wrzeszcza miała 50 tysięcy długu za prąd – mimo to dzięki ochronie w postępowaniu restrukturyzacyjnym mogła dalej wypiekać chleb i jednocześnie spłacać zadłużenie z bieżących przychodów.

Możliwość odstąpienia lub renegocjacji umowy przez dłużnika

Restrukturyzacja to przede wszystkim szansa na polubowną renegocjację niekorzystnych kontraktów. Co prawda nie daje tak radykalnych uprawnień jak postępowanie sanacyjne (gdzie zarządca może odstąpić od umów), jednak elastyczność negocjacji pozasądowych często przynosi lepsze rezultaty.

Przypadek firmy transportowej z Gdańska – miała długoterminową umowę na wynajem 10 ciężarówek po zawyżonych cenach. W rezultacie w ramach negocjacji przed postępowaniem restrukturyzacyjnym wynegocjowała aneks – 5 pojazdów zwróciła, natomiast dla pozostałych obniżyła stawki do poziomu rynkowego. W efekcie osiągnęła oszczędność: 20 tysięcy miesięcznie.

Kryzys gospodarczy, pandemia, wojna – to wszystko może być podstawą do żądania zmiany warunków umowy. Co więcej, w postępowaniu restrukturyzacyjnym masz dodatkowy argument: wierzyciele już zgodzili się na ustępstwa, dlatego renegocjacja innych umów jest naturalna.

Taktyka negocjacyjna, którą polecają radcowie prawni z Kancelarii TKW w Gdańsku:

• Przedstaw kontrahentowi realną alternatywę – Twoja upadłość i 10% zaspokojenia
• Pokaż, że już wynegocjowałeś porozumienie z innymi wierzycielami
• Zaproponuj konkretne rozwiązanie – np. obniżenie czynszu o 30% na rok
• Podkreśl, że postępowanie restrukturyzacyjne to dowód Twojej odpowiedzialności

Właściciel małej siłowni w Gdyni wynajmował lokal za 15 tysięcy miesięcznie. Po lockdownach stracił 60% klientów. W trakcie przygotowywania postępowania wynegocjował obniżkę do 8 tysięcy na 12 miesięcy. Wynajmujący docenił, że najemca nie czeka na upadłość, tylko aktywnie szuka rozwiązań.

Czy i jak renegocjować umowy podczas restrukturyzacji? Klauzule nadzwyczajnej zmiany stosunków

Jeśli z powodu nadzwyczajnej zmiany stosunków wykonanie umowy byłoby połączone z nadmiernymi trudnościami lub groziłoby stratą, sąd może zmienić sposób wykonania, wysokość świadczenia, a nawet rozwiązać umowę.

Praktyczne przykłady z Pomorza:

• Restauracja przy Długim Targu – po wprowadzeniu zakazu sprzedaży alkoholu po 22:00, w trakcie negocjacji wynegocjowała obniżenie czynszu o 25%
• Sopocka firma eventowa – przygotowując postępowanie, zmieniła umowy długoterminowe na elastyczne
• Gdański przewoźnik szkolny – jednocześnie z porozumieniem renegocjował umowy na dowozy, dostosowując je do nowej rzeczywistości

Jak skutecznie powołać się na klauzulę w kontekście postępowania restrukturyzacyjnego?

1. Pokaż, że już idziesz na ustępstwa wobec innych
2. Udokumentuj zmianę okoliczności (wzrost kosztów, spadek przychodów)
3. Wykaż, że bez zmiany umowy porozumienie nie ma sensu
4. Zaproponuj rozwiązanie spójne z propozycjami dla wierzycieli

Jaki jest sposób na ochronę biznesu podczas restrukturyzacji? Konsekwencje dla kontrahenta

Postępowanie restrukturyzacyjne ma jedną wielką zaletę – to Ty kontrolujesz narrację. Nie ma obwieszczeń w Monitorze Sądowym na wstępie, możesz przygotować kontrahentów na swój sposób.

Budowanie zaufania przez transparentność. Dostawca, którego informujesz o planowanym porozumieniu osobiście, z biznesplanem w ręku, czuje się partnerem, nie ofiarą. Na przykład właściciel hurtowni budowlanej z Pruszcza Gdańskiego przed złożeniem wniosku osobiście odwiedził 5 największych odbiorców – w rezultacie wszyscy docenili, że nie dowiadują się o problemach z sądu.

Żądanie zabezpieczeń to naturalna reakcja, ale w postępowaniu restrukturyzacyjnym masz mocny argument: „Już negocjuję z wierzycielami, wszyscy idą na ustępstwa, porozumienie będzie zatwierdzone przez sąd”.

Przypadek z praktyki: Mała firma produkująca meble kuchenne z Tczewa podczas przygotowywania postępowania straciła kredyt kupiecki u dostawców płyt. Rozwiązanie? Pokazała projekt porozumienia i biznesplan. Dostawca zgodził się na dostawy za przedpłatą 50%, reszta po 14 dniach.

Efekt domina – pozytywny! Gdy jeden duży wierzyciel zgodzi się na porozumienie, inni często idą za nim. Sieć małych warsztatów samochodowych z Trójmiasta najpierw dogadała się z bankiem, potem użyła tego jako argumentu: „PKO już się zgodził, czekamy na Państwa decyzję”.

Sposoby ochrony przed wypowiedzeniem kluczowych umów

W postępowaniu restrukturyzacyjnym nie masz automatycznej ochrony przed egzekucją od pierwszego dnia. Dlatego musisz działać szybko i strategicznie.

Strategia „trzech kroków” przed złożeniem wniosku:

Krok 1 – Zabezpiecz krytyczne umowy (bez nich firma upada):

• Po pierwsze, zapłać choć część zaległości w leasingu kluczowych maszyn
• Następnie dogadaj się na raty z właścicielem lokalu
• Wreszcie podpisz standstill z głównym odbiorcą

Firma cateringowa z Gdyni przed postępowaniem zapłaciła 2 miesiące zaległego leasingu za samochód dostawczy (20 tysięcy) – dzięki temu kupiła sobie spokój na czas negocjacji.

Krok 2 – Przygotuj alternatywy:

• Przede wszystkim znajdź zapasowych dostawców
• Dodatkowo rozejrzyj się za tańszym lokalem
• Co więcej, miej plan B na każdą krytyczną umowę

Krok 3 – Negocjuj pakietowo: „Przygotowuję postępowanie restrukturyzacyjne. Bank już wstępnie się zgodził. Jeśli Pan też pójdzie na ustępstwa, wszyscy wygramy. Jeśli nie – wszyscy stracimy.”

Konkretne techniki:

1. List intencyjny – przed formalnym wnioskiem zbierz pisemne deklaracje wierzycieli o gotowości do porozumienia
2. Mediator branżowy – w postępowaniu możesz wykorzystać mediatora. Właściciel małej floty busów z Rumi zaprosił szanowanego lokalnego przedsiębiorcę jako mediatora – jego autorytet przekonał opornych
3. Porozumienie warunkowe – „Jeśli zachowam kontrakt z firmą X, spłacę 60%. Jeśli nie – tylko 30%”. To motywuje kontrahentów do współpracy

Dopuszczalność modyfikacji zobowiązań po zatwierdzeniu

Postępowanie restrukturyzacyjne daje dużą elastyczność, bo to ugoda cywilnoprawna zatwierdzona przez sąd. Możesz ją modyfikować łatwiej niż standardowe orzeczenie sądowe.

Aneksy są możliwe za zgodą wierzycieli. Nie potrzebujesz wracać do sądu, wystarczy porozumienie stron. Na przykład właściciel małej floty busów z Gdańska miał spłacać zobowiązania przez 3 lata. Jednakże po roku dostał duży kontrakt i zaproponował: „Spłacę wszystko w ciągu 6 miesięcy, ale z dyskontem 10%”. W rezultacie wierzyciele się zgodzili.

Wcześniejsza spłata to Twój as w rękawie. Jeśli sytuacja się poprawi, możesz negocjować: „Spłacę teraz całość, ale chcę umorzenia odsetek”. Dla przykładu, restaurator z Sopotu po udanym sezonie letnim spłacił zobowiązania rok wcześniej, jednocześnie negocjując 15% rabatu.

Renegocjacja przy pogorszeniu też jest możliwa, ale trudniejsza. Musisz pokazać, że to nadzwyczajne okoliczności. Dla przykładu, firma eventowa z Gdyni miała zobowiązania rozłożone na 2 lata. Jednakże po wybuchu wojny i odpływie klientów wynegocjowała wydłużenie do 3 lat – w rezultacie wierzyciele woleli czekać niż stracić wszystko.

Przypadki z praktyki:

• Sukces: Warsztat samochodowy z Pruszcza wykonał zobowiązania w rok zamiast 2 lat, dzięki kontraktowi na obsługę floty
• Lekcja: Właściciel sklepu odzieżowego z Gdyni nie informował wierzycieli o problemach po zawarciu porozumienia – gdy chciał renegocjować, odmówili

Praktyczne wskazówki dla postępowania restrukturyzacyjnego

Zanim rozpoczniesz negocjacje:

• Po pierwsze, przygotuj rzetelny biznesplan
• Następnie zrób listę wierzycieli z kwotami i oceń szanse na ugodę
• Po trzecie, znajdź 2-3 największych, którzy mogą być liderami porozumienia
• Wreszcie przygotuj minimum 2 warianty propozycji

W trakcie negocjacji:

• Przede wszystkim bądź dostępny – odbieraj telefony, odpisuj na maile
• Ponadto nie okłamuj – jedno kłamstwo zniszczy całą wiarygodność
• Dodatkowo pokazuj postępy – „Bank się zgodził, czekam na Pana decyzję”
• Co więcej, dawaj wierzycielom wybór – „60% w 2 lata lub 45% w rok”

Po zawarciu porozumienia:

• Przede wszystkim płać raty dzień przed terminem – to buduje zaufanie
• Następnie informuj o sukcesach – „Dostaliśmy nowy kontrakt, spłata jest bezpieczna”
• Dodatkowo przy problemach dzwoń od razu – nie chowaj głowy w piasek
• Wreszcie traktuj porozumienie jak kredyt w banku – święta umowa

Podsumowanie

Restrukturyzacja a zobowiązania kontraktowe to sztuka dyplomacji. Masz więcej swobody niż w sądowych postępowaniach, ale jednocześnie też więcej odpowiedzialności za proces.

Największą zaletą postępowania restrukturyzacyjnego jest kontrola nad procesem i tempem. Po pierwsze, sam decydujesz, kiedy i jak informować kontrahentów. Po drugie, sam negocjujesz warunki. Wreszcie sam budujesz koalicję wierzycieli, którzy Cię poprą.

W Kancelarii TKW w Gdańsku i Gdyni specjalizujemy się w postępowaniach restrukturyzacyjnych. To nasza najczęstsza metoda ratowania firm – szybka, skuteczna, dyskretna. Nasi radcowie prawni i doradcy restrukturyzacyjni przeprowadzili już ponad 150 takich postępowań.

Nie czekaj, aż kontrahenci stracą cierpliwość – działaj zapobiegawczo.

📞 Pierwsza konsultacja BEZPŁATNA – reagujemy w 24h
🌐 www.tkw-kancelaria.pl
📍 Gdańsk | Gdynia

Pamiętaj: w biznesie lepiej rozmawiać o problemach, niż czekać na rozwód z kontrahentami. A my jesteśmy najlepszymi mediatorami dla Twojej firmy w kryzysie.