autor: TKW Kancelaria
data publikacji: 14.10.2024 r.
Negocjacje z wierzycielami są kluczowym aspektem nie tylko w postępowaniu restrukturyzacyjnym, ale również w przypadku zawierania pozaukładowych porozumień. W dużej mierze od sprawnie przeprowadzonych negocjacji zależy powodzenia całego postępowania restrukturyzacyjnego. Wobec tego, przed rozpoczęciem rozmów niezbędne będzie przygotowanie odpowiedniej strategii.
Przede wszystkim, Dłużnik powinien szczegółowo określić swoje położenie w możliwościach spłaty, tych aktualnych i w przyszłości. Jest to niezwykle trudne, ale najlepiej przyjąć kilkuletni horyzont. W tym celu należy skorzystać z dokumentacji finansowej oraz szacunków (prognoz finansowych), co do przychodów w następnych kilku kwartałach.
Na początku, należy sporządzić listę wierzycieli i podzielić ich na odpowiednie kategorie interesu. Kolejno, ustalić wierzycieli kluczowych dla dalszego funkcjonowania przedsiębiorstwa. Następnie, wypisać ich oczekiwania – warto w tym wypadku sprawdzić, jakie propozycje spłaty byłyby dla nich akceptowalne.
Każdy z wierzycieli ma tak naprawdę inny interes. Najczęściej, wierzycieli dzielimy na tych zabezpieczonych na majątku Dłużnika, i tych którzy zabezpieczenia rzeczowego nie mają. Oprócz tego podziału – między innymi rozróżniamy wierzycieli specjalizujących się w udzielaniu finansowania (banki, fundusze), kontrahentów, którzy oczekują płatności za fakturę VAT, a także podmioty publicznoprawne (ZUS; Urząd Skarbowy)
Pozycja wierzycieli zabezpieczonych na majątku bez wątpienia jest zdecydowanie lepsza niż tych, którzy zabezpieczenia nie posiadają. W przypadku ewentualnej upadłości, czy w toku egzekucji komorniczej, mają oni pierwszeństwo przed innymi w zaspokojeniu się z majątku Dłużnika. Wyróżniamy tutaj przede wszystkim hipotekę, zastaw, zastaw rejestrowy czy przewłaszczenie na zabezpieczenie. Wobec czego, wierzyciela zabezpieczonego rzeczowo należy niejako traktować “priorytetowo”. W przypadku postępowania restrukturyzacyjnego Jego wierzytelność zostanie objęta układem (bez Jego zgody) wyłącznie w przypadku zaoferowania mu pełnej spłaty wraz z odsetkami.
Warto dokonać gradacji i podzielić roszczenia od tych najważniejszych. Podstawą tego będzie źródło pochodzenia zobowiązania, istnienie zabezpieczenia, wielkość wierzytelności.
Dobór odpowiedniej techniki negocjacyjnej zależy przede wszystkim od sytuacji Dłużnika, rodzaju wierzytelności oraz danego postępowania restrukturyzacyjnego.
Znajdowanie wspólnego gruntu, to szukanie rozwiązań, które częściowo spełniają oczekiwania obu stron. Czasami Kompromis wymaga kreatywnego podejścia do problemu, warto poszukiwać alternatywne rozwiązania, które mogą zadowolić obie strony.
W procesie restrukturyzacji, co do zasady nie występuje mediacja, czy arbitraż. Tutaj, rolę mediatora zastępuje doradca restrukturyzacyjny (nadzorca), natomiast Arbitra – Sąd. W toku rozmów z wierzycielami nadzorca postępowania ma za zadanie znaleźć odpowiedni środek ciężkości pomiędzy oczekiwaniami wierzycieli, a możliwościami spłaty.
Tworzenie propozycji układowych to skomplikowany proces, który wymaga wiedzy, a przede wszystkim doświadczenia. Wyłącznie znając oczekiwania wierzycieli, możemy ułożyć poprawne propozycje układowe. Na ich podstawie, Dłużnik w toku wykonywania układu będzie regulował wszelkie swoje zobowiązania. W ich treści ścierają się zarówno oczekiwania Wierzycieli, jak i możliwości spłaty Dłużnika. Propozycje układowe stanowią zwieńczenie całego procesu negocjacyjnego.
Porozumienia pozaukładowe, to na ogół cywilnoprawne umowy, których celem jest zawarcie ugody w przedmiocie spłaty danego zobowiązania.
Komunikacja może znacząco wpłynąć na sukces całego procesu. Istotne jest dobre zorientowanie w sytuacji Dłużnika, profesjonalizm i aspekty prawne, ale nie zapominajmy w całej sytuacji o sferze tzw. “miękkiej” – budowaniu relacji z wierzycielami oraz zrozumienie ich potrzeb.
Regularne i jasne informowanie wierzycieli o sytuacji finansowej przedsiębiorstwa oraz postępach w restrukturyzacji buduje zaufanie i znacząco zwiększa szansę na osiągnięcie porozumienia. W toku rozmów, nie ma można popełnić większego błędu negocjacyjnego, niż zatajenie sytuacji Dłużnika.
Gdy w grę wchodzą emocje, warto skorzystać z mediatora lub niezależnego doradcy. W tę rolę często wchodzi doradca restrukturyzacyjny, który pełni rolę niezależnego podmiotu, szukającego pomostu pomiędzy interesem Dłużnika i Wierzycieli. W tego typu postępowaniach warto również skorzystać z pomocy profesjonalnego pełnomocnika – radcy prawnego, czy adwokata mających doświadczenie w tzw. “oddłużaniu”.